Porque es importante medir el ROI publicitario

Uno de los objetivos más grandes que tienen los empresarios y emprendedores es encontrar la manera de incrementar sus ventas. Ellos saben que para lograr eso tienen que tener una campaña de marketing exitosa que ofrezca un ROI positivo y de esta manera podrán invertir más para ganar más. El problema es que muchas veces el ROI publicitario no es positivo o genera una rentabilidad muy baja para poder escalar la inversión.

La solución es clara, se debe trabajar en el ROI para volverlo positivo o lo más alto posible antes de empezar a aumentar la inversión publicitaria. Acá es donde surge la necesidad de un proceso de mejora continua, el cual constantemente está trabajando en mejorar el ROI publicitario. Este proceso impacta directamente en el negocio no solo volviéndolo rentable sino también permitiéndole crecer mucho más rápido.

Los factores principales determinantes en tu campaña publicitaria

No importa qué tipo de campaña estés realizando o cual estrategia hayas decidido tomar siempre vas a encontrar que se repiten estos 3 factores:

El anuncio:

Este es el más importante de todos. Es la puerta de entrada al proceso de compra que tus prospectos deben seguir para convertirse en clientes. De este depende la efectividad de toda la campaña publicitaria, es el portavoz de la promesa que tu producto o servicio ofrece. Los anuncios los puedes dividir en sub factores: título, descripción, imagen, tags, bulletpoints, etc. Si el anuncio es un video también puedes hacer esta subdivisión de la siguiente manera: textos, intro, trama, final, guión.

El segmento:

La primera pregunta que debes hacerte y muchas personas no lo hacen es donde se encuentra el público al que quiero llegar y cuál es su comportamiento de compra. La segunda es de qué manera puedo validar si realmente estoy llegando al mejor perfil para mi negocio. La tercera pregunta es si ese segmento que has seleccionado es lo suficientemente grande para que tu negocio pueda prosperar.

Este factor también se puede subdividir según el comportamiento de compra, factores geográficos, demográficos, intereses y más.

La propuesta de valor:

Probablemente estés pensando que solo existe 1 propuesta de valor si vendes solo 1 producto. Pero la realidad es que la propuesta de valor es más grande que el producto. Dentro de esta sección puedes encontrar factores relacionados al producto y también al costumer journey (viaje del comprador). Algunos ejemplos que aplican al costumer journey són: demostraciones, talleres, reuniones virtuales, charlas informativas, eventos, descargables, webinars, suscripciones etc. Algunos factores más relacionados al producto són: garantías, experiencias, atributos, beneficios, casos de éxito, testimonios, etc.

Los indicadores relevantes para medir el éxito de la campaña

Es importante tener en cuenta que el indicador debe poder ser atribuido al factor en evaluación. Si quieres evaluar en una primera etapa la efectividad de 3 anuncios pero no tienes una métrica que puedas asociar directamente a cada propuesta no podrás saber cual es el anuncio ganador.

Lo ideal es poder tener un crm que permita identificar el origen de cada contacto para asi asociarlo al anuncio, segmento o propuesta de valor. Pero muchas veces esto no es posible debido a la complejidad de la estrategia o a la falta de herramientas.

Es por eso que mi recomendación es usar varios indicadores que permitan identificar un alto nivel de interés en el producto o servicio. Entre ellos (visitas a la página web, clicks en el enlace, visitas al carrito de compras, conversaciones, formularios, descargas, etc.)

La aplicación de la mejora continua en las campañas digitales

Es importante tener en cuenta que este proceso inicia con una hipótesis que viene a ser la pregunta que buscamos responder. ¿Es la alternativa A mejor que la alternativa B y C? Para responder a esta pregunta los otros factores deben de mantenerse iguales y las 3 campañas deben de correr al mismo tiempo para eliminar el error atribuido a las tendencias del mercado.

El tiempo y el presupuesto debe ser el mismo en las 3 campañas en evaluación y los indicadores a evaluar deben dar resultados concisos para poder determinar estadísticamente la alternativa ganadora. Una herramienta que puede ayudar bastante para determinar si los resultados son estadísticamente confiables se las dejo en el siguiente enlace:

https://neilpatel.com/ab-testing-calculator/

Luego de concluido el experimento y analizados los resultados de forma cualitativa y cuantitativa paramos a descartar la opción con los resultados más bajos, reemplazarla por otra alternativa que creamos pueda tener mejores resultados y volvemos a correr el experimento. Mi recomendación es correr el experimento 3 veces antes de pasar a evaluar otro factor principal.

La propuesta de valor es por donde se suele comenzar ya que muchas veces existen productos o servicios con mayor demanda que otros y al identificarlos, desde un inicio podríamos iniciar el proceso con un ROI positivo.

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