Las campañas de publicidad digital han abierto un universo de posibilidades para generar ventas. Debido a ello, es importante conocer las principales estrategias para atraer esas oportunidades (también conocidas como “leads”, concepto traducible como “clientes potenciales”) y no sólo concretar la venta, sino también lograr la fidelización del cliente.
¡Te invitamos a conocer más sobre cómo conseguir leads, nutrirlos y cerrar ventas! Recibirás las ideas más importantes acerca de este concepto elemental en el marketing digital.
Los leads son contactos obtenidos a través de canales digitales y/o tradicionales que pueden desencadenar en una venta: Se trata de usuarios que han dejado sus datos a través de tus formularios para ser contactados y así agendar una cita o recibir más información sobre tu producto o servicio. En ese sentido, su correcta gestión a través de llamadas, correos, mensajes o anuncios de remarketing (lo que suele llamarse “nutrición de leads”) sería determinante para cerrar ventas.
En primer lugar, es importante entender el comportamiento de tu público objetivo para crear acciones de marketing enfocadas en la atracción de leads. Para ello, toma en cuenta que las empresas que tienen un blog generan 126% más leads que las que no tienen. Por lo tanto, comienza a generar oportunidades claras de venta creando contenidos interesantes, útiles y de calidad para tus usuarios.
Indicadores para evaluar la calidad del Lead
Hay una serie de factores que nos ayudarán a clasificar nuestros leads según las características del usuario y la apreciación por parte del área de ventas.
Se recomienda que el área de marketing y Ventas se reune periódicamente para hacer una evaluación conjunta sobre la cantidad y calidad de los leads.
Las características bajo las que el lead se auto clasifica
Es información aportada directamente por el lead o que es fácilmente deducible (ubicación, cargo, tamaño de empresa, sector, como se identifica a si mismo, etc.).
Por lo general esta información es recabada a través de formularios, popups y chatbots.
Apreciación del área de ventas
Es el número de leads que progresan en el funnel de ventas luego de la interacción directa con un miembro del equipo de ventas. También entran otros factores a considerar como el ticket promedio de los leads, número de oportunidades identificadas y número de negocios cerrados.
Indicadores para evaluar la cantidad de leads
La cantidad leads se evalúa bajo 2 conceptos:
Que se cumpla con el objetivo de leads mensual
Esto es importante para mantener al equipo de ventas y a la organización en su máxima capacidad sin dejar contactos desatendidos ni personal de ventas sin clientes por atender.
Que los leads ingresen de manera homogénea en el tiempo
¿Cómo nutrir a los Leads?
Nutrir leads significa mantener una relación activa con los clientes potenciales hasta que se sientan seguros para realizar una compra. La técnica consiste en compartir con los usuarios, a través de diferentes medios, la información acerca del valor diferencial tanto de tu producto o servicio como de tu organización. No olvides que los leads nutridos producen, en promedio, un incremento del 20% en oportunidades de ventas frente a los que no recibieron este tratamiento.
Ejecutar la cantidad de tareas que se requiere para nutrir tus leads resulta muy complicado sin un software que centralice los datos del contacto, así como su estatus de seguimiento. Debido a ello, las compañías que automatizan el manejo de leads observan un incremento del 25% o más en sus ingresos en un período entre 6 y 9 meses luego de instalado el sistema.